一、抖音的流量原则——赛马机制。 1、做直播带货不分账号时间——赛马机制保证流量分发的公平。 有媒体统计:每三个月TOP100直播间就会有35%以上的汰换。抖音的账号需要保证稳定的运营水平，一定程度上抖音赛马机制是大于账号权重机制。准备充分，随时快速起号，用优质人货场获得不错的收益。 2、做矩阵号是利用赛制规则抢占赛道机会。 把资源进行重组，不放在一个赛道上，分散到不同赛场里拿流量。用不同的产品线去转化不同的用户圈层，例如：太平鸟服饰，分成成人服饰和儿童服饰两个账号。这个要求商家SKU要多，产品功能和价格有区分，针对不同人群有明显差异化定位。 二、没有被限流的账号，只有被限制的认知。 1、为解决流量问题付出努力即可，除非严重违规和口碑分低的账号，绝大部分账号都没有被限流。例如：某个蓝V账号，每天开播8小时，场观不超过800人，平均在线人数不超过6个人，闲置8个月后换团队重新开播，首场即拉到了7000人在线。 2、如何解决被系统“限流”，提供以下两个思路。 影响直播间流量的指标，关注人均停留时长，直播间互动率、直播间GPM。 人均停留时长和直播间互动率代表直播间能否引起观众兴趣，直播间GMP代表电商成交效率。GPM影响付费流量的获取成本和自然流量的获取效率。三个指标相辅相成，共同决定直播间的流量推送。 3、没流量，上投放。 没有流量的直播间，最快的解决方案就是上投放。没有流量的直播间，有两种可能：①是人货场垃圾，自然流量和付费流量都不待见，精准用户来了也不买单。②是人货场有短板，较难转化泛流量，账号刚开播缺乏精准标签，转化不了泛流量没有推广。付费流量可以快速带来精准用户，解决没有人的问题。 三、付费流量是检验人货场的试金石。 1、付费投放能帮账号带来精准流量，还能检验人货场优劣。自然流量转化不了有可能是人群定位不精准。付费流量定位来的精准流量转化不了，有可能是直播间哪个地方没有做到位。 2、高效转化的两个条件：一是人群定位精准，二是人货场承接。巨量千川优化到现在，是适合小白和新手的最好投放平台，解决了人群定位不精准的问题。人货场如何承接转化精准流量就需要运营来解决。 四、付费流量不会压制自然流量。 1、清楚流量分发的本质——赛马和转化。直播间缺少自然流量的可能：自然流量转化不好，导致系统减少自然流量推送。 自然流量用户和精准用户是不同的，自然流量相较精准用户来说，对人货场的包容度更低。 ①有考虑转化自然流量直播间的要素是：能燃烧自己的主播（人）+低客单泛爆品（货）+精心设计的原生场景（场）+精心策划的直播间内容（内容）+多SKU过款（流程）。 ②只考虑转化精准用户（付费投放）直播间要素：品牌复读机主播（人）+高毛利单品（货）+绿幕店播场景（场）+产品投放视频（内容）+直播间单品循环（流程）。 五、付费流量可以撬动自然流量。 1、直播间的停留、互动和转化数据影响直播间的整体流速 2、投付费时，自然流量也进入直播间，付费流量带来的精准用户引发更多数据正反馈，直播间的付费和自然流速同比增加，同时付费用户的行为也在影响自然流量用户的停留和决策。 3、我们做好付费流量和自然流量的转化。 4、两个通道的兴趣数据和成交数据都实现正反馈，流量进一步获得推送（二次配送和多次配送）。 5、撬动自然流量需要持续优化话术，选品和流程，负责只有一波流，且流量越来越少。 六、投放不是玄学，投放就是科学。 影响巨量千川分发机制的三驾马车： eCPM、内容互动指标、投放GPM。唯一确定的就是关注这三类指标做好投放，就能实现生意快速增长和持续放大。 1、eCPM=转化出价 * 预估点击率 * 预估转化率 * 1000。这个数值可以预估你的广告竞争力是否足够强，是否可以迅速跑量。 ①关键点：做好内容和转化。 ②小技巧：转化好的主播出境做短视频模特，可以增加点击率和转化率，对跑量有奇效，且在主播轮换时可以通过更换素材测试不同主播的素材点击率和转化率。 2、内容互动指标：主要关注的是直播间停留及关注、短视频完播和点赞等数据。内容互动指标会影响运算逻辑对视频的推荐量，视频的内容质量越高，上热门的潜力也越大，投放的效果也会更好。 3、投放GPM：千次购物车曝光PV产生的平均GMV，用来衡量直播间卖货能力。 以上三驾马车相辅相成，共同作用，抖音给出的奖励也是诱人的——谁运作的好，谁就能以更低的成本拿到更多的流量。 七、关注过程指标，获得结果指标。 结果指标=ROI和GMV ①过于追求即时ROI，会忽略过程指标带来的长期回报，而导致运营动作偏差。 ②过于追求即时ROI，会让系统人群标签过窄，无法拿到大流量。 ③投放要看整体ROI，不要只关注付费ROI。 我们要认清系统推流本质，聪明的做法是持续刺激抖音分发机制基于转化数据来持续放大并校准流量池。 八、新手投放，切忌通投拉满 1、通投拉满本质是一个人群定向问题，核心逻辑是把推送人群机制交给系统，让系统帮你去找人，这种方式通常适合权重很高的账号和直播间，他们有着非常精准的人群模型和很强的内容承接能力。 2、人群定向建议适度，避免过宽或者过窄，遵循由窄到宽，由精准到逐渐放宽的原则。 3、对于新手直播间，先选择专业放量撕开流量口子并测试出转化成本后，再选择控成本投放，用最低的成本实现收益。 4、人货场没什么能迭代了，可以尝试拉满通投，测试直播间流量承接的天花板。 九、中心场配千川，供应链商家的机会来了。 1、抖音隆重推出【中心场】，中心场最大的价值是利好真正优质的源头供应链商家。 2、供应链商家：多SKU商城X通过巨量千川进行A3人群扩展=中心场爆量。 3、短视频和直播交给达人去做，商家专心做好产品和服务，自建商城的运营能力，获得更多搜索场景下的流量匹配。 十、好内容x好产品x好服务，获得好流量。 【思考】 本篇推文从抖音流量的分发机制着手，清楚的讲述了抖音的流量机制。扫除了一些商家对流量的看法误区，并且提供的相应的解决思路和看法。例如：面对品类多的品牌采用不同商品面向的不同人群，进军不同的赛道，不要在同一个赛道看多个账号自己卷自己。商家需要在视频内容的转化方面做好，做优质内容，抓住这部分流量，运营一段时间数据良好的情况下，直播的流程脚本设计完善，打磨精细的情况下，进行投流开播。通过投流流量撬动自然流量，不断的强转化。提高各个关键数据，不断的进行正向循环。这就是抖音的流量分发机制。

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